Vinotecas, Internet y clubs de vino facturan un 70% más que las ventas de vino a través de las cadenas de alimentación

Las cadenas de alimentación comercializan el 39% del volumen de los 11 millones de hectolitros que se comercializaron en España en la campaña 2009-2010

La hostelería facturó el 42% de las ventas de vino en nuestro país en este periodo, estimadas en un valor total de 7.164 millones de euros

Los especialistas ganan cuota de mercado, sobre todo en valor, mientras que los distribuidores e intermediarios tradicionales presentan una evolución negativa

El Observatorio Español del Mercado del Vino (OeMv) ha presentado el estudio ‘Modelos de Distribución del Vino en España’. Una jornada inaugurada por el secretario de Estado de Medio Rural y Agua, Josep Puxeu, junto al presidente del OeMv y de la FEV, Félix Solís. Puxeu ha destacado el dinamismo del sector vitivinícola español y el fuerte crecimiento de sus exportaciones en el último año.

Por su parte, el estudio, encargado a la consultora Nielsen, muestra que se mantienen los dos canales principales de venta, esto es, las cadenas de alimentación y la hostelería, con un peso en volumen del 39% y del 30% y un porcentaje en valor del 14% y del 42%, respectivamente. Asimismo, se percibe que los especialistas (vinotecas, Internet y clubs de vinos) venden en su conjunto el 11% del volumen total por un 24% del valor. Es decir, comercializando menos de una tercera parte que alimentación facturan diez puntos porcentuales más. También es significativo el volumen de ventas que bodegas y distribuidoras efectúan directamente al consumidor final, sin ningún intermediario, que representan el 10% del total, que se reduce al 8% en valor.

El Enoturismo estimula la venta directa en bodegas

Según la evolución de los diversos canales, el estudio ofrece diversas conclusiones para el sector, tales como que las grandes cadenas continúan siendo coto de las grandes productoras; que existe una generalización de la venta directa en bodega y que el Enoturismo está haciendo más atractiva esta venta, por lo que se extenderá de forma rápida; que Internet se ha desvelado como la estrella de los canales de venta y que el peso de los distribuidores en el proceso presenta una tendencia evolutiva negativa, lo cual refleja el esfuerzo que están haciendo las bodegas por aumentar el control directo sobre su producto.

Tras el estudio, presentado por el director general del OeMv, Rafael del Rey, y expuesto por Asís González, de Nielsen, se dió la palabra en otra mesa al canal de alimentación. Así, los supermercados, representados por el director general de ASEDAS, Ignacio García Magarzo, y por el secretario general de la FEV, Pau Roca, hicieron especial hincapié en la necesidad de tomar medidas para incrementar el consumo de vino y de mejorar las relaciones entre la bodega y la distribución, punto que contó con el total apoyo de Valentín Cusco, director comercial de la central de servicios EUROMADI, para quien el acercamiento entre ambos es indispensable.

Producto, calidad, precio y formato, claves de éxito

Desde el punto de vista de los mayoristas, Juan Manuel Terceño, responsable del concepto Vinos de MAKRO, insistió en que la máxima de sus establecimientos es la de ofrecer un producto idóneo con calidad adecuada al precio justo y con el formato adaptado para lograr la satisfacción de sus clientes.

La logística fue otro de los instrumentos abordados en esta jornada. Rafael García de Plata presentó la nueva herramienta de MERCASA: MERCACHEF, un servicio público e innovador que aúna tecnología, logística y distribución, un paso hacia el futuro entre el sector Horeca y la red de “mercas”. Por su parte, Gonzalo Sanz, de la Organización empresarial de Logística y Transporte UNO, insistió en la importancia de la logística correcta para obtener reducción de costes gracias a la colaboración entre las bodegas y las distintas plataformas.

En Internet no hay mercado para todos

La gran revelación de la jornada, los especialistas, inauguraron la sesión de tarde. Así, Nico Bour, CEO y cofundador de UVINUM, inauguró esta mesa destacando que como tope la venta de vino en Internet alcanzará entre al 10 y el 15% del valor total, ya que en Internet no hay mercado para todos. Es una buena herramienta pero no la panacea y hay que saber dominar su lenguaje comercial y de distribución, distinto al de los canales tradicionales.

Carlo Galimberti, del Club de Vinos VINOSELECCIÓN, fue más positivo e incidió en la importancia que está retomando la necesidad de especialización, a la que achaca el aumento de los socios a los clubs de vinos. Mientras que el presidente de La Rioja Alta, Guillermo Aranzábal, expuso su caso de éxito de venta directa en bodega, que en su empresa representa el 34%. No obstante incidió en que la marca se hace en la restauración y las tiendas especializadas y en que la venta directa es cara y su triunfo depende mucho de la ubicación geográfica.

Posteriormente le tocó el turno a la legislación. Pau Roca subrayó que la venta en Internet ha roto la exclusividad territorial y que en estos momentos no hay una normativa específica en contratos de distribución, por lo que se hace necesario un contrato por escrito entre la bodega y el distribuidor como plasmación del acuerdo de voluntades.

Importancia de bares y cafeterías

En cuanto a la hostelería, Juan Navarro, director técnico de la FEHR, explicó que hay que tener más en cuenta a bares y cafeterías como espacios de consumo, porque facturan el 40% de las compras a bodegas del canal Horeca, por lo que hay que apoyarlos más e insistir en su formación, ya que facturan el triple que los restaurantes. Esta idea también fue señalada por José María Rubio, presidente de la FEHR, en la última mesa, mientras que su contertulio, Pelayo de la Mata, presidente del Grupo Varma, incidió en la debilidad del vino frente a espirituosos y cervezas, productos mucho más de moda gracias a que invierten cuantiosamente en campañas de comunicación y marketing, e influyen en los comportamientos de mujeres y jóvenes, verdaderos motores de consumo. Recogiendo esta idea, Félix Solís se refirió a la experiencia de la Fundación Tierra de Viñedos en Castilla-La Mancha, reiterando la necesidad de una mejor promoción de las marcas para incrementar los consumos de vino en España.

Por último, la jornada fue clausurada por la Directora General de Industria y Mercados Alimentarios del MARM, Isabel Bombal, que se mostró satisfecha poreste encuentro y destacó que una de las palabra más repetidas en ella ha sido la de colaboración, exigida por la realidad de la estructura del sector. También insistió en la conveniencia de mantener este tipo de encuentros y la información que viene difundiendo el OeMv como herramienta de extraordinaria utilidad que debería mantenerse en el futuro.